في هذا المقال الشامل عن طريقة عمل خطة مبيعات فعالة ستعرف:
- ما هي خطة المبيعات وما أهميتها؟
- عناصر خطة المبيعات الناجحة.
- كيفية عمل وتصميم خطة مبيعات ناجحة وفعالة.
- أكثر من نموذج خطة مبيعات جاهزة pdf.
- والمزيد.
فإذا كنت تريد إعداد خطة مبيعات لشركتك أو مشروعك فتابع القراءة...
ما هي خطة المبيعات؟
خطة المبيعات
هي خطة عمل تركز بشكل كامل على تحقيق المبيعات وتطويرها وتنشيطها من خلال مهام
وأنشطة يتم توزيعها على فريق المبيعات، ويتم ذلك خلال إطار زمني محدد.
بكلمات أخرى، هي خطة استراتيجية تتحدد فيها أهداف المبيعات والتكتيكات
والتحديات والسوق المستهدف.
وفي النهاية يتم وضع الخطوات الواجب اتخاذها لتنفيذ
تلك الخطة.
ما هي أهمية خطة المبيعات؟
تعتبر من أساسيات نجاح الأنشطة التجارية، فالهدف النهائي لأي
مشروع أو شركة هو تحقيق الأرباح، وذلك لن يتم بدون تحقيق المبيعات.
وتكمن أهمية خطة المبيعات في الآتي:
- تساعد على تحقيق المبيعات المرجوة وتجعل هدف تحقيقها واقعاً قابلاً
للتحقيق.
- تساعد على تحسين المبيعات من خلال تتبع وتحليل الخطوات المؤدية لتحقيقها.
- تساعد على متابعة أداء فريق المبيعات مما يساعد على تحسين أداء الفريق
باستمرار.
- تساهم في نمو الأنشطة التجارية وزيادة أرباحها من خلال تطوير المبيعات بشكل
مستمر ومواجهة التحديات التي تواجه زيادة البيع.
- تساعد على وضع التوقعات بما يسمى بتنبؤ المبيعات.
تحميل نموذج خطة مبيعات جاهزة pdf:
مع توضيح طريقة عمل واحدة خطوة بخطوة (بعد فتح اللينك اذهب إلى "ملف" من القائمة أعلى اليمين، ثم "تنزيل" لتحميل الخطة pdf أو word أو بصيغ أخرى).
- نموذج خطة مبيعات جاهزة pdf للشركات والمشاريع الصغيرة.
- أكثر من 27 نموذج خطة مبيعات مناسب لمجالات وأهداف مختلفة (يلزم اشتراك في الموقع لتحميل الخطط).
والآن تابع القراءة لتعرف كل شيء عن خطة المبيعات وكيفية عمل واحدة...
ما هي عناصر أو مكونات عمل خطة المبيعات؟
العناصر هي الأقسام التي تتكون منها الخطة، وتعتبر هذه أهم
عناصر خطة المبيعات الفعالة:
- أهداف ورؤية الشركة أو النشاط التجاري:
حيث يساعد تحديد أهداف الشركة
على وضع أهداف محددة لخطتك.
- فريق المبيعات:
حيث يتم تقسيم مهام خطتك على ذلك الفريق.
- السوق المستهدف:
حيث يجب تحديد العملاء المستهدفين لبيع المنتج أو
الخدمة إليهم، وفي هذه الخطوة تتم دراسة شخصية العميل المثالي أو ما يسمى buyer
persona.
- البرامج والأدوات:
التنفيذ يحتاج إلى وجود أدوات تساعد على ذلك
مثل نظام إدارة المبيعات ومتابعة أداء الفريق.
ومن أشهر البرامج
المستخدمة هو برنامج إدارة علاقات العملاء CRM.
- تحليل المنافسين:
حيث يجب معرفة مدى جودة منتجات المنافسين وأسعارها.
كما تساعد معرفة استراتيجياتهم في البيع على وضع خطة احترافية
وأكثر فعالية.
- الاستراتيجية التسويقية:
حيث من خلالها تتحدد بوضوح الاستراتيجيات
المستخدمة لتحقيق أهداف خطة البيع سواء على المدى القصير أو البعيد.
- تقسيم العملاء حسب جودتهم:
فجودة العميل الذي وضع بريده الإلكتروني في
موقع الشركة ليست كجودة العميل الذي اشترى من المرة الأولى.
وذلك التقسيم لهدف
مخاطبة كل عميل وفقاً للمرحلة التي يقف فيها في القمع البيعي sales funnel.
- مقاييس الأداء:
حيث يجب متابعة أداء البيع والفريق، وتكمن أهمية
هذا القسم في أنه يساعد على تحسين الأداء باستمرار إلى جانب معرفة
وضع الشركة ومدى تحقيق أهدافها.
- الخطوات والتنفيذ:
يتضمن هذا القسم الخطوات الواضحة التي ينتهجها الفريق لتحقيق الأهداف الموضوعة.
وينبغي وضع كل هدف على حدة ووضع
الخطوات الخاصة به لتحقيق ذلك الهدف.
- الإطار الزمني لأهداف المبيعات:
حيث يجب وضع إطاراً زمنياً لكل هدف والالتزام به.
- الميزانية:
وهي إجمالي التكاليف اللازمة لتحقيق الأهداف بدءاً من تكاليف البرامج والأدوات المستخدمة حتى رواتب فريق المبيعات وتكلفة
تدريبهم وعمولات البيع والجوائز.
كيفية عمل خطة مبيعات ناجحة في 13 خطوة فقط:
بعد أن تعرفنا على العناصر، ننتقل الآن لطريقة عمل خطة مبيعات
فعالة وناجحة.
1- تحديد مهمة الشركة:
من الضروري توضيح مهمة الشركة ورؤيتها، لأن ذلك ينعكس على أداء الشركة بشكل
عام وأداء البيع بشكل خاص.
فوفقاً للإحصائيات فالشركات التي اهتمت بتوضيح مهمتها ورؤيتها وقيمة
علامتها التجارية من خلال العروض التقديمية قد زادت إيراداتها بنسبة 33%.
فمثلاً إذا كانت شركتك في مجال التكنولوجيا فيمكن أن تكون مهمة الشركة هي
توفير تجربة مستخدم فريدة من نوعها.
2- وضع أهداف المبيعات والإطار الزمني لتحقيقها:
أهداف المبيعات تدور حول تحقيق الأرباح.
لكن من هذه الأهداف ما هو مباشر مثل
تحقيق مقدار معين من الأرباح خلال فترة زمنية معينة.
ومنها ما هو غير مباشر
مثل زيادة نسبة الاحتفاظ بالعملاء.
وأهم صفة في الأهداف أن تكون SMART أو أهدافاً ذكية، وذلك من خلال توفر 4
صفات في كل هدف تريد تحقيقه:
أ- Specific: أي محدد أو واضح يمكن فهمه.
ب- Measurable: أي قابلاً للقياس من خلال وضع مؤشرات يمكن قياس الأداء
ومدى تحقيق الهدف بناء عليها.
ج- Attainable: أي واقعياً وقابلاً للتنفيذ والتحقيق، أو بعبارة أخرى
متوافق مع إمكانيات وموارد الشركة وفريق المبيعات.
د- Relevant: أي مرتبط بالرؤية العامة للشركة.
هـ- Timely: أي محدد بوقت أو إطار زمني محدد لتحقيق ذلك الهدف.
مثال على هدف ذكي: تحقيق مبيعات من منتج معين بقيمة 200 ألف جنيه خلال
النصف الأول من العام.
3- دراسة وتحليل السوق:
وضع السوق يشكل فارقاً في حجم المبيعات، لذلك يجب إجراء بحوث السوق لمعرفة:
- نقاط القوة والضعف.
- حجم العرض والطلب على أنواع المنتجات أو الخدمات المنتشرة في السوق في
مجال شركتك.
- العملاء المستهدفين وجمع بيانات ديمغرافية عنهم مثل العمر والحالة
الاجتماعية والمستوى الاجتماعي وكذلك معدل الدخل وغير ذلك مما يسمى شخصية
العميل المثالي أو buyer persona.
4- تقسيم العملاء المستهدفين:
بعد إجراء بحوث السوق وتحديد العملاء المستهدفين لا بد من تقسيم العملاء إلى
شرائح محددة بما يعرف بـ segmentation.
وكل شريحة من العملاء تضم العملاء ذوي الخصائص الديمغرافية والسمات المشتركة،
ويمكن أن يكون ذلك التقسيم بناء حجم الدخل.
وهدف هذا التقسيم هو تسويق المنتجات بأقل تكلفة وأكثر فعالية.
5- التحليل العميق للمنافسين:
تحليل المنافسة خطوة أخرى من أساسيات إعداد خطة ناجحة لمعرفة كل شيء عن المنافسين.
بدءاً من أسعار منتجاتهم وقنوات التسويق التي يستخدمونها حتى طرق البيع
وتحليل أقماع البيع التي يستخدمونها، إلى آخره من طرق التحليل.
6- تحديد الأدوات والبرامج والموارد:
في هذا الجزء ستقوم بكتابة ملخص عن أهم الأدوات والبرامج
والأدوات التي تساعدك وتساعد الفريق على تنفيذ خطة البيع.
توجد الكثير من الأدوات والمصادر والموارد التي تسهل التنفيذ وتساعد على متابعة أداء البيع وتحسينه.
ومن أشهر البرامج المستخدمة في خطط
المبيعات هو برنامج إدارة علاقات العملاء Customer Relationship Management
أو CRM.
كما توجد أدوات أخرى شديدة الأهمية للتبع والتحليل.
مثل أداة google analytics
إذا كنت تبيع من خلال موقع الشركة أو من خلال متجر إلكتروني، وكذلك توجد
أدوات تتبع أقماع البيع وكل مرحلة بها.
كذلك في هذا القسم يتم وضع التدريبات والكورسات اللازمة لتطوير أداء الفريق.
7- تحديد الاستراتيجية التسويقية:
في هذه الخطوة ستقوم بعمل خطة تسويقية ويمكنك استخدام نموذج خطة تسويقية جاهزة pdf لتسهيل العمل.
وتتضمن هذه الخطة طرق تسعير المنتجات أو الخدمات وطرق ترويجها.
مع
ضرورة جعل هذا القسم مرناً قدر الإمكان لتحديث تلك الطرق عند الحاجة.
فربما
تفشل بعض طرق الترويج التي تضعها ليلتزم بها الفريق وتحتاج إلى
تغييرها أو حتى تغيير الأسعار.
ويعتبر أهم هدفين للاستراتيجية التسويقية:
- أن تقوم بزيادة الوعي بالعلامة التجارية للشركة أو للنشاط التجاري Brand Awareness.
- زيادة عدد العملاء المحتملين Leads.
8- وضع مقاييس الأداء:
مقاييس الأداء هي المعايير التي من خلالها تعرف مدى تحقيق الأهداف.
ومن أهم وأشهر مقاييس أداء خطط المبيعات:
- إجمالي إيرادات الشركة:
فأهم مقياس أداء لأي عمل تجاري هو
الإيرادات.
وبناء على هذا المقياس يتم التعرف على مدى نمو الشركة، ويتم
احتساب الإيرادات سنوياً أو ربع سنوي أو شهرياً.
- متوسط إيرادات الشركة لكل منتج/عميل:
هذا المقياس يساعد على التعرف
على أكثر منتجات الشركة مبيعاً وأيّ العملاء يحقق للشركة أرباحاً كبيرة.
وهذا
المقياس يساعد المديرين والفريق على تركيز جهودهم في الاتجاه الصحيح.
- اختراق السوق Market Penetration:
هذا المقياس يشير إلى مبيعات
منتج معين أو خدمة مقارنة بالسوق الكلي للمنتج أو الخدمة.
والهدف من ذلك هو
معرفة الحصة السوقية للشركة في السوق المستهدف للمنتج أو الخدمة.
- نسبة الإيرادات من العملاء الجدد مقابل نسبة الإيرادات من العملاء
الحاليين:
من خلال هذا المقياس تعرف أيّ نوع من العملاء يجب التركيز عليه لزيادة
البيع.
فلو كانت نسبة الإيرادات الأكبر للعملاء الحاليين فسيكون الاهتمام
الأكبر بالـ upselling والعروض والتخفيضات لهؤلاء العملاء.
وإن كانت النسبة
الأكبر للعملاء الجدد فهذا مؤشر على نمو الشركة في السوق.
- معدل النجاح Win Rate:
ويتم حسابه من خلال قسمة عدد
المبيعات التي تمت بالفعل على إجمالي فرص البيع المتاحة، ويقيس هذا المؤشر
مدى فعالية أداء الفريق.
- معدل النمو السنوي:
حيث يشير هذا المقياس إلى مدى فعالية
الاستراتيجية المستخدمة لزيادة وتطوير مبيعات الشركة.
ويتم حسابه من خلال طرح
إيرادات العام الماضي من إيرادات العام الحالي، ثم قسمة الناتج على إيرادات
العام الماضي، ثم ضرب الناتج في 100.
مثال: لو كانت إيرادات الشركة للعام الماضي 500 ألف جنيه وإيراداتها لهذا
العام 750 ألف جنيه.
فيكون حساب معدل النمو السنوي [750 ألف - 500 ألف) ÷ 500
ألف] × 100 = 50% معدل النمو السنوي.
- القيمة الدائمة للعميل Customer Lifetime Value (CLTV):
هو
متوسط إيرادات الشركة من العميل الواحد خلال فترة حياته مع الشركة.
ومن
العوامل المؤثرة في هذا المقياس هو معدل الاحتفاظ بالعملاء.
فلو كانت القيمة
الدائمة للعميل كبيرة فلا بد من توجيه جهود البيع لزيادة معدل الاحتفاظ
بالعملاء والعكس.
- صافي نقاط الترويج Net Promoter Score (NPS):
هو مقياس من
0 إلى 100 يستخدم لقياس استعداد العملاء للتوصية بمنتجات أو خدمات الشركة
للآخرين.
ومن خلال هذا المقياس يتم معرفة مدى رضا العملاء ومدى ولائهم
لعلامتك التجارية.
- معدل تحقيق المبيعات Sales Quota Attainment:
هو عدد المبيعات
target المطلوب من الفريق تحقيقه خلال فترة زمنية محددة.
ويساعد هذا
المقياس في تحسين أداء الفريق وتوقع المبيعات مستقبلاً.
- تكلفة المبيعات:
مؤشر هام جداً، لأنه كلما قلَّت تكلفة البيع كلما زادت الأرباح والعكس.
كما يجب تتبع أنشطة ممثلي البيع لمعرفة نقاط القوة والضعف في الأداء وما يجب التركيز عليه أكثر، ومن هذه الأنشطة:
- المكالمات الهاتفية.
- الإيميلات Emails.
- التحويلات Conversions.
- التفاعلات على مواقع التواصل الاجتماعي.
- العروض التقديمية للمبيعات sales presentations.
- طلبات الإحالة referral requests.
- الاجتماعات المجدولة scheduled meetings.
9- مراجعة أداء المبيعات في العام الماضي:
عند وضع خطتك يجب أن تراجع الأداء في الفترات الماضية
(عام أو أكثر) من خلال كتابة ملخص عن أداء المبيعات في تلك الفترات.
حيث
يمكنك معرفة الأخطاء والعوائق السابقة حتى تتجنبها في الخطة الحالية.
بالإضافة إلى معرفة وتحديد الطرق التي أدت إلى النجاح وتحقيق الأهداف لتنفيذها
وتحسينها.
10- تحديد خطوات تنفيذ خطة المبيعات:
في هذا القسم يتم وضع خطوات تحقيق أهداف المبيعات.
فيتم
كتابة الهدف الأول للبيع وأسفله الخطوات اللازمة لتحقيق ذلك الهدف، ثم كتابة
الهدف الثاني للبيع وهكذا.
فمثلاً لو كان من الأهداف أن تزيد نسبة الاحتفاظ بالعملاء إلى 30%
خلال الستة أشهر القادمة.
فربما تكون إحدى الخطوات المرشحة لتحقيق الهدف أن
تنشيء برنامج إحالة أو عروض ترويجية من نوع اشتري واحداً واحصل على آخر
مجاناً مما يزيد من معدل تكرار الشراء للعميل الواحد.
11- تحديد الميزانية:
قسم أساسي يجب وضعه عند عمل خطط فعالة، والميزانية هي كل التكاليف
والمصروفات اللازمة لتحقيق أهداف البيع، وتتضمن الميزانية:
- رواتب فريق المبيعات.
- عمولات البيع.
- تكاليف الأدوات والبرامج المستخدمة.
- تكاليف توظيف موظفين جدد في الفريق.
- تكاليف الدورات التدريبية.
- تكاليف السفر والانتقالات.
- تكاليف الجوائز الممنوحة لأعضاء الفريق.
هذا مع ضرورة التفريق بين المصروفات المتكررة مثل رواتب الموظفين، والمدفوعات
لمرة واحدة مثل إرسال الموظفين إلى مؤتمر أو حدث معين.
12- تحديد فريق المبيعات وتوزيع الأدوار:
دور الفريق من الأمور التي تشكل فارقاً في النجاح من عدمه.
وقد
تجد من مراجعة أداء المبيعات للأعوام السابقة أن الفريق يحتاج إلى تدريبٍ
أو توظيف آخرين على قدر من الاحترافية.
لذلك عند إعداد خطتك يجب مراجعة الفريق وتوزيع مهام الخطة التنفيذية
على الفريق بما يتناسب مع كل فرد منهم.
مع ضرورة كتابة كل ذلك بالتفصيل والتوضيح حتى يسهل على الجميع تنفيذ الخطة ويسهل
متابعة الأداء وتحسينه فيما بعد.
13- تحديث خطة المبيعات بما يتناسب مع المستجدات:
أكثر ما يؤدي إلى فشل الخطط هو جمودها وغياب المرونة عنها تماماً.
لذلك اجعل خطتك قابلة للتحديث المستمر وفقاً لأي متغيرات أو مستجدات، فبعض الشركات ربما
تحدّث خططها كل ربع عام.
أنواع خطط المبيعات:
1- خطة مبيعات 30-60-90 يوم:
تعتمد هذه الخطة على الجداول الزمنية لتحقيق أهداف محددة وفق أُطُر زمنية محددة،
ففيها يتم تحديد ثلاثة أهداف:
- هدف لمدة 30 يوماً.
- هدف آخر لمدة 60 يوماً.
- هدف آخر لمدة 90 يوماً.
وليس شرطاً أن يكون الهدف هو تحقيق المبيعات بشكل مباشر.
فالهدف الأول لمدة 30
يوماً يمكن أن يكون تدريب مندوبي المبيعات مثلاً.
والهدف الثاني للممارسة، والهدف
الثالث لدخول رجال المبيعات الجدد إلى عالم البيع واكتساب عملاء جدد للشركة.
2- خطة لتحقيق مبيعات محددة:
هي خطة عادة ما تكون لفترة قصيرة (أسبوع أو شهر)، ويتم التركيز فيها بشكل كامل
على تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين فعليين.
3- خطة المبيعات الإقليمية:
في هذه الخطة يتم التركيز على منطقة محددة أو إقليم محدد لزيادة وتطوير المبيعات
والإيرادات.
وفي هذا النوع من الخطط يتم التعمق في دراسة السوق في ذلك
الإقليم ودراسة شخصيات العملاء المحتملين buyer personas.
4- خطة مبيعات التوسع في السوق:
يتم وضع هذه الخطة عند استهداف أو دخول سوق جديد، ويتم فيها مراعاة عدة عوامل
لنجاح الخطة مثل:
- تكاليف التوزيع (إن وجدت).
- اختلاف التوقيت والتوزيع الجغرافي بين مندوبي المبيعات والعملاء المستهدفين.
- سياسات الصناعة industry في السوق الجديد.
- العوامل اللوجستية.
5- خطة المبيعات لمنتج جديد:
يستخدم هذا النوع من
أنواع خطط المبيعات عند إطلاق منتج جديد.
وتساعد على وضع خارطة طريق لنجاح هذا المنتج في
السوق وتحقيق الإيرادات المرغوبة منه.
كما تساعد على تمركز العلامة التجارية للشركة في سوق ذلك المنتج.
6- خطة التدريب على المبيعات:
هي خطة يتم وضعها لتدريب فريق المبيعات وتطوير مهاراتهم.
وفيها يتم تضمين الدورات
التدريبية وأهم الأدوات والبرامج الضرورية للفريق، كما يتم عمل مسابقات
وجوائز للفائزين.
7- خطة ميزانية المبيعات:
توفر هذه الخطة كل تفاصيل تكاليف المبيعات، كما تساعد على التنبؤ بحجمها،
وفيها يتم تغطية تكاليف:
- موظفي الفريق.
- الأدوات المستخدمة.
- الحملات التسويقية.
- وتكاليف أي مصادر أخرى ضرورية لتحقيق الإيرادات المتوقعة.
نصائح هامة حول طريقة عمل خطة مبيعات ناجحة:
- ارسم خريطة لرحلة العميل customer's journey لتحويله من عميل محتمل إلى عميل ذو
ولاء للشركة.
- من الأخطاء الفادحة عند إعداد الخطط أن تنظر للحاضر فقط دون المستقبل.
- قم بتحديد الميزات التنافسية للشركة أو للمنتج حتى تستطيع التفوق على المنافسين
من خلال التركيز على القيمة الفريدة لمنتجك أو خدمتك.
- قم بوضع وتحسين وتتبع أقماع البيع sales funnel اللازمة لتحقيق أهداف البيع.
- استفد من العلاقات مع العملاء الحاليين، حيث
يقول جايسون ليمكين مؤسس SaaStr أن جميع شركات البرمجيات تقريباً تحصل على نحو
80% من عملائها الجدد من عملائها الحاليين.
وذلك من خلال الإحالات وقوة العلامة
التجارية والتسويق الشفهي word of mouth.
- من المهم أن تعلم أن التخطيط عملية مستمرة وليست عملية تتم مرة واحدة وينتهي
الأمر، لذلك ضع في حساباتك أن تقوم بالتعديل المستمر على خطتك.
- بعد بدء تنفيذ الخطة قم بعمل اجتماعات مع فريق البيع (على الأقل مرة في
الشهر) لمتابعة أداء خطتك ومستوى التقدم فيها.
وللتعرف على المشاكل وكيفية
حلّها، وكذلك لأخذ تعليقات إيجابية من الآخرين لتحسين وتطوير الخطة.
- اجعل خطتك مستندة إلى البيانات والحقائق والإحصائيات قدر الإمكان.
- من الضروري عند وضع خطتك أن تستفيد من أداء
المبيعات في الفترات السابقة حتى تضع أهدافاً قابلة للتحقيق وتعرف الأخطاء
لتتجنبها.
- استفد من جهود فريق التسويق لتعزيز خطتك، أو قم بإشراك فريق التسويق (إن
أمكن) للمساعدة على تحقيق الأهداف البيعية.
وختاماً:
فقد تعرفنا على طريقة وكيفية عمل خطة مبيعات ناجحة، وتعرفنا على أكثر من نموذج
خطة مبيعات جاهزة pdf.
فإذا كنت تريد تطوير شركتك أو مشروعك فقم بإعداد خطة وفق ما ذكرنا وابدأ
في تطبيقها مع فريق المبيعات وتتبع الأداء وحسّنه باستمرار لتحصد أفضل النتائج.
تعليقات
إرسال تعليق