ما هو تحليل المنافسين؟ وكيف تقوم به في 4 خطوات سهلة؟

هذا مقال شامل لتعرف طريقة تحليل المنافسين خطوة بخطوة.

فإذا أردت أن:

• تحلل منافسيك بخطوات قليلة وسهلة.
• تعرف أهم أدوات تحليل المنافسين.
• تتفوق على منافسيك بالسوق بسهولة.

فهذا المقال لك. لننتقل الآن إلى تفاصيل النقاط السابقة...

ما هو تحليل المنافسين؟

هو الخطوة الأولى في عملية كتابة الخطة التسويقية، وتتم بهدف معرفة نقاط القوة والضعف لكل منافس لخلق ميزة تنافسية تستطيع شركتك أن تتفوق على المنافسين بها.

الفرق بين دراسة المنافسين ودراسة السوق:

أولاً: دراسة السوق هي عملية يتم تنفيذها مرة واحدة قبل دخول السوق بهدف معرفة تفاصيل هذا السوق وحجم العرض والطلب به، وتفاصيل أخرى بهدف معرفة هل شركتك تستطيع دخول هذا السوق أم لا.

ثانياً: تحليل المنافسين عملية تتم بشكل دوري بهدف التعامل مع المنافسين الجدد في السوق وتحديد نقاط القوة والضعف للمنافسين الحاليين والجدد والمحتملين لمواكبة كل جديد بالسوق واستغلال كل ذلك للتفوق على هؤلاء المنافسين.

ما أهمية تحليل المنافسين؟

- دون تحليل المنافسين ستدخل السوق بعشوائية مما يجعل منافستك والتفوق عليك أمراً سهلاً.

- بناء عليه ستحدد الوقت المناسب لدخولك السوق.

- بناء عليه ستبني استراتيجياتك التسويقية.

- بدونه لن تعرف كيف تبدع وتختلف عن منافسيك لتتميز في السوق.

- من خلاله ستكتشف الفرص التي تمكنك من التفوق على المنافسين.

- من خلاله ستستطيع تغطية الفجوة بين العرض والطلب التي لم يستطع تغطيتها المنافسون.

- بناء عليه ستعرف كيفية التغلب على المنافسين.

مميزات التنافس في السوق:

وجود المنافسة في السوق يجعل الشركات تتسابق لإرضاء العملاء وجذب المزيد من العملاء.

وكذلك تحسين جودة المنتجات والخدمات التي يقدمونها بهدف التفوق على الشركات الأخرى بالسوق.

وهذه أهم مميزات وجود المنافسة في الأسواق:

• تحسين المنتج أو الخدمة.
• اكتساب ميزة تنافسية.
• ظهور منتجات جديدة (أو بديلة).
• توفير خدمة عملاء على مستوى عالي من الكفاءة.
• توفير الدعم الفني للعملاء.
• السرعة في الإنتاج والوصول إلى العملاء.

أنواع المنافسين:

توجد ثلاثة أنواع من المنافسين (أو أنواع المنافسة) عليك معرفتها لتعرف كيف تنافس كل نوع منهم.

1. المنافس المباشر:

هو المنافس الذي يحل مشكلة العميل (التي تحلها أنت بمنتجك) ولديه نفس المنتج الذي تبيعه، ويستهدف نفس العملاء.

يعني:

- يحل نفس المشكلة التي يحلها منتجك (منتجه يحل محل منتجك).

- يستهدف نفس العميل.

- هو المنافس الأول لك.

2. المنافس القريب:

هو المنافس الذي يستهدف نفس العملاء الذين تستهدفهم أنت، ويحل نفس مشكلة العملاء التي تحلها بمنتجك، ولكن بطريقة أخرى مختلفة.

يعني:

- يستهدف نفس مشكلة العملاء التي تستهدفها لحلها.

- يستهدف نفس العملاء.

- يقدم منتج مختلف (حل مختلف) لحل مشكلة العملاء.

3. المنافس البعيد (الغير مباشر):

هو المنافس الذي يحل نفس المشكلة التي يحلها منتجك، وبنفس الطريقة التي يعتمد عليها منتجك في حل المشكلة، ولكن يستهدف عملاء آخرين في أسواق أخرى.

يعني:

- يستهدف نفس مشكلة العملاء التي تستهدفها لحلها.

- يستهدف عملاء آخرين في أسواق أخرى.

- يقدم نفس الحلول لحل نفس المشكلة عند العملاء.

والآن لنعرف كيف نحلل منافسينا بالخطوات العملية.

خطوات تحليل المنافسين:

{1} تحديد المنافسين:

بعد التعرف على أنواع المنافسين ستقوم بتحديد أقوى المنافسين لك في السوق.

وكما عليك معرفة المنافسين الحاليين، فعليك أيضاً معرفة المنافسين المحتملين.

وهم المنافسون الغير موجودين فعلياً بالسوق، لكن يمكن أن يظهروا بالسوق في أي وقت.

وهذه بعض المؤشرات التي تُنبِّيء بظهور منافسين جدد:

• سهولة تحقيق أرباح في هذا السوق.
• قلة المنافسين في هذا السوق.
• ارتفاع الطلب في السوق وانخفاض المعروض من المنتجات.
• قلة تكاليف دخول هذا السوق.

{2} تحليل منتجات المنافسين:

تحليل المنتج أو الخدمة التي يقدمها منافسك مهم في معرفة نقاط القوة والضعف في هذا المنتج لتعرف كيف تجعل منتجك يتفوق على منتجات المنافسين.

لذلك عليك أن تعرف:

- مميزات منتج كل منافس (لماذا يشتريه العملاء؟).

- نقاط الضعف أو سلبيات المنتج.

- ما الذي يركز عليه كل منافس في تحقيق الربح من منتجه؟ هل تقليل تكلفة التصنيع أم الجودة أم هامش الربح أم غير ذلك؟

- هل أسعار منتجات المنافسين متناسبة مع جودة تلك المنتجات؟

- هل يعتمد المنافسون على التقنيات أو التكنولوجيا في تصنيع المنتج أو تقديم الخدمة.

- هل يقدم المنافسون عروضاً وخصومات لزيادة مبيعاتهم؟

- هل توجد إمكانية لزيادة جودة المنتج مع تقليل السعر لتحقيق هامش ربح يحقق نسبة مبيعات عالية لشركتك؟

{3} تحديد العميل المستهدف:

لتكون عملية دراسة المنافسين كاملة يجب أن تحدد شريحة العملاء التي يستهدفها منافسوك.

فيجب أن تعرف عن عملاء المنافسين:

- الخصائص الديمغرافية (الدول والمناطق واللغات التي يستهدفها المنافسون).

- المهنة (هل يستهدف المنافسون العملاء أصحاب المهن الراقية ذات الدخل العالي أم عملاء آخرين؟).

- الدخل.

- أعمار العملاء (أو المرحلة العمرية للعميل).

- النوع (هل يستهدف العملاء الذكور فقط أم الإناث فقط أم الاثنين؟).

- هل يستهدف المنافسون عملاء آخرين؟

- ما مدى رضى العملاء عن منتجات المنافسين؟

- هل للعملاء ولاء للمنافسين؟

- هل العملاء مرتبطون بالعلامات التجارية للمنافسين؟

- ما مدى وعي العملاء بالعلامات التجارية للمنافسين؟

{4} تحليل طرق تسويق المنافسون لمنتجاتهم:

تحليل الطرق التسويقية التي يستخدمها كل منافس، وما طرق التسويق الإلكتروني التي يستخدمها وغير ذلك.

كل هذا سيعطيك أسراراً ومفاتيح تستطيع من خلالها إعداد خطة تسويقية تغطي نقاط القوة والضعف لدى المنافسين.

لذلك عليك تحليل طرق التسويق التي يتبعها المنافسون، والتي تحتوي على:

- مواقع المنافسين، وتحليلها من حيث:

- أدائها في محركات البحث (هل يعتمد المنافسون على محركات البحث كمصدر أساسي للزوار وتحويلهم إلى عملاء؟).

- تجربة المستخدم (هل صفحات الموقع سريعة التحميل؟ - هل يلبي الموقع احتياجات الزائر؟).

- مدة بقاء الزائر داخل الموقع.

- مدى تفاعل الزوار مع محتوى الموقع (التعليقات ومشاركة المحتوى على مواقع التواصل الاجتماعي).

- هل الموقع نشيط من حيث نشر المقالات والمحتوى بشكل دوري؟

- عدد زيارات الموقع مقارنة بنشاط الموقع.

- مواقع التواصل الاجتماعي، وتحليلها من حيث:

- أيُّ منصات التواصل الاجتماعي التي يركز عليها كل منافس؟

- ما استراتيجيات المنافسين للتسويق من خلالها؟

- هل ينشر المنافسون بشكل دوري على مواقع السوشيال ميديا (هل صفحاتهم نشيطة؟)؟

- هل يعتمد المنافسون على تلك المواقع كمصدر أساسي لجلب العملاء؟

- الإعلانات، وتحليلها من حيث:

- مدى تفاعل الزوار مع إعلانات المنافسين.

- هل يقوم المنافسون بعمل الإعلانات بشكل دائم أم بشكل مؤقت؟

- ما الذي يركز عليه كل منافس في إعلاناته؟

- هل يعتمد المنافسون على كتابة الإعلانات في صياغة إعلاناتهم أم أنهم يكتبون فقط؟

- أيُّ مصادر الإعلانات التي يعتمد عليها كل منافس ولماذا؟

- التسويق عن طريق المؤثرين:

وتحليل هذه الطريقة يتم من خلال معرفة الأماكن التي ذُكرت العلامة التجارية لكل منافس بها.

ثم تقوم بتحديد نسبة تفاعل الزوار مع العلامة التجارية لكل منافس.

- التسويق بالمحتوى، والتحليل يعتمد على:

- ما مدى جودة محتوى المنافسين؟

- ما أنواع المحتوى الذي يقوم بنشره كل منافس؟

- تحليل مستوى التفاعل مع محتوى المنافسين في مواقعهم وفي كل الأماكن التي ينشرون محتواهم بها.

- مراقبة كيف يسوق المنافسون لمحتواهم.

- القنوات التي يتم توزيع المحتوى عليها.

- هل يمتلك المنافسون نظام تسويق بالعمولة؟

امتلاك منافسك لنظامٍ يجذب الناس لتسوق منتجه يعتبر من أكبر نقاط القوة، حيث لا يدفع المنافس للمسوق بالعمولة إلا عمولته، لكنه يربح انتشاراً واسعاً لعلامته التجارية.

لذلك عليك أن تقوم بتحليل تفصيلي لنظام التسويق بالعمولة لمنافسك (إذا كان موجوداً).

- خدمة العملاء للمنافسين:

رغم أن خدمة العملاء ليست من طرق التسويق، إلا أنها شيء هام لكسب رضى العملاء وبناء ولائهم.

لذلك عليك أن تهتم بتحليل ومراقبة خدمة العملاء لكل منافس من منافسيك.

- هل لدى منافسك خدمة عملاء جيدة؟

- هل يوفر منافسوك دعماً فنياً لمنتجاتهم؟

- هل يشتكي العملاء من سوء خدمة العملاء والدعم الفني لمنافسيك؟

القيام بتحليل SWOT:

لعل أحد أشهر طرق تحليل المنافسين هو نموذج SWOT الذي تستطيع من خلاله تحديد نقاط القوة والضعف لكل منافس، وكذلك تحديد الفرص والتهديدات بالسوق الذي ستدخله.

أسلوب العميل الخفي:

كما ذكرنا عليك معرفة الكثير والكثير عن منافسيك، لكن كيف ذلك دون أن تكون ضمن عملاء منافسيك؟

لذلك عليك أن تشترك بالقائمة البريدية لكل منافس، وتعلق بمواقع منافسيك وتراسلهم على صفحاتهم على مواقع السوشيال ميديا وتعلق على منشوراتهم بها.

وكل ذلك بهدف معرفة مدى حفاظ منافسيك على العملاء وولائهم.

أدوات تحليل المنافسين:

بدون الأدوات فعلاً قد تخرج بنتائج خاطئة (إذا خرجت بها أصلاً).

لذلك لا تهمل استخدام الأدوات في تحليل أداء المنافسين، وهذه أهم الأدوات:

- Buzzsumo:

تعد أفضل أداة على الإنترنت لتحليل محتوى المنافسين والخروج بأفكار محتوى رائعة، ويستخدمها الخبراء والمحترفون.

- Google Alert:

أداة التنبيهات التي ترسل إلى بريدك الإلكتروني تقارير بالمصادر والمواقع التي تم ذكر منافسك بها.

- Crazy Egg:

ليتفوق موقعك على مواقع المنافسين تحتاج لجعل موقعك يلبي احتياجات الزوار بشكل كبير ويساعدهم في إيجاد ما يحتاجونه داخل الموقع بسهولة تامة.

وهذا شيء صعب للغاية، ولكن مع هذه الأداة أصبح الأمر سهلاً؛ حيث تجعلك ترى بعينيك سلوك الزوار بالتفصيل داخل موقعك.

- SEMrush:

مميزات كثيرة جداً توفرها لك هذه الأداة الرائعة، فمن خلالها تحصل على تقارير شاملة لمواقع المنافسين وأهم الكلمات المفتاحية التي تصدروا بها نتائج محركات البحث.

كما توفر لك فرصاً لكلمات مفتاحية سهلة لتتصدر بها على مواقع المنافسين.

- Ahrefs:

أداة قوية ومشهورة جداً في تحليل الروابط الخلفية Backlinks للمنافسين، وكذلك للخروج بكلمات مفتاحية رائعة لتتصدر في محركات البحث بسهولة.

- Similarweb:

أداة قوية جداً في مجال تحليل المواقع، حيث تعطيك تقارير بعدد الزيارات ومصادرها بالتفاصيل الكاملة حول كل ما يخص زيارات المواقع.

- Woorank:

التحليل الشامل الكامل لمستوى تهيئة موقعك في محركات البحث هو ما توفره لك هذه الأداة الرائعة.

- BuiltWith:

تستطيع بهذه الأداة معرفة تفاصيل أكثر عن التكنولوجيا والتقنيات التي تعتمد عليها مواقع المنافسين.

مثل نظام إدارة المحتوى (مثل الووردبريس) لمواقع المنافسين، وما هي إضافات الووردبريس التي يستخدمها منافسك.

- Rival IQ:

أداة هامة لتحليل أداء منافسيك وأدائك على منصات التواصل الاجتماعي.

كيفية التغلب على المنافسين:

- تعد أول خطوة للتفوق على المنافسين هي تحليل المنافسين.

- الإبداع والابتكار.

- الصبر والاستمرار.

- العزيمة والإصرار.

- حاول أن تكون مختلفاً عن منافسيك.

- إرضاء العملاء والاستماع لهم والاستجابة لطلباتهم يعد الفيصل بين المشاريع الناجحة والمشاريع الفاشلة.

- تعلم وتطوير فريق العمل باستمرار (وأنت معهم أيضاً).

- من الأمور التي ستساعدك على التفوق بسهولة هو التخصص.

- الاتفاق مع المنافسين أفضل من منافستهم، لذلك حاول أن تتحد مع منافسيك.

وختاماً:

أخبرني بماذا ستبدأ الآن، هل ستطبق الخطوات الـ4 السابقة لتصميم نموذج تحليل المنافسين الخاص بشركتك؟

أم ستقوم بدراسة السوق أولاً؟

أم أنك تحتاج للمساعدة في تطبيق ما سبق؟

أرجو أن تخبرني في التعليقات وأتشرف بالرد عليك ومساعدتك.